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经销商必读——经销商各渠道规划与建设要点

2014-5-6 | 点击:11

    现如今渠道日益成为企业竞争力的主要力量,而装饰家经销商主要分为零售、分销、家装三大渠道销售。各业务区域根据市场状况,分级分主次,规划建设相应销售渠道。

一、 零售渠道三步走

  形象为先导

    形象是顾客对产品档次的第一感知,做好店内产品成列,使其摆放有序,集团公司企划部人员,联合业界资深设计人员,对店铺陈列摆放做了明细的规划并做成效果图,为各经销商店面装修提供了有效可靠的装修依据。

    飞箭油漆超市营业人员深刻贯彻实施了“形象为先导”这一理念,超市所有营业人员统一着装,店内产品摆放整齐,活动广告挂牌突出醒目,给消费者一种视觉享受,同时也大大提升了消费者的购买意愿。

服务为灵魂

    所有渠道销售服务是关键,必须做好服务工作,给予顾客良好的体验度。服务的第一步保持微笑,耐心详细解答顾客提出的各项问题。定期安排营业员进行涂料专业知识培训及服务培训。注重客户服务,针对采购量大的顾客,建立顾客回访体系,为其提供优厚服务,并介绍近期优惠活动,对于回头率较高的订单客户,可给予优惠政策,如价格折扣或礼品赠送。

主攻信息收集与推广

    根据各渠道客户信息,注意把握市场机遇,如消费者来买油漆,在谈话中与消费者拉近距离,了解用户施工小区情况,入住率,是否为新开发小区,并将资料收集起来,合理筹备安排后期的小区推广活动。蚌埠经销商吴俊颖在油工师傅这一零售渠道建设成效显现,这不单单是她与油工师傅心与心相处的结果,更为重要的是她为油工师傅们制定了绩效方案,采用激励制度,激发油工师傅选用装饰家的信心和决心。

二、分销渠道以规划为先

    分销商的网点并非是越多越好,注意为各区域分销商建立分销保护政策,通过对分销合作人员的,财务能力、管理能力、资金能力,合理选择优质分销商。

     “激励”是营销活动中必不可少的一种营销手段,为此各经销商要为分销商制定激励制度,建立起分销商等级,不同的等级销售不同的提货优厚待遇。

三、家装渠道做好有效沟通

    家装渠道建设的第一步要选择信誉好、有一定品牌知名度的家装公司,了解家装公司情况,找到切入点,制定开发对策。而开发对策的关键点就是做好有效沟通,面对不同级别的公司人员有不同的谈判技巧。

    有效的渠道销售是产品的“双脚”,它能把产品带到消费者身边,由此可见渠道销售的重要性。装饰家一直以来致力协助广大经销商做好渠道销售,为广大经销商赢取更广阔的市场空间。